Viabilidad de los productos

Los productos o servicios son viables en la medida en que sus atributos tengan una relación directa con su precio y el esfuerzo requerido para obtenerlos, es decir, aquellos en el gráfico que se encuentran sobre la linea Aps.

Definición

1. • La atractividad del producto o servicio es la suma de atributos tangibles e intangibles que las personas obtienen a cambio de una suma de dinero, además del esfuerzo invertido por la persona o empresa en la adquisición de éste.
   

     Aps = Atributos intangibles*Atributos tangibles / Dinero,Esfuerzo

Los atributos intangibles son: la marca (M) y el diseño (D)

Los atributos tangibles son: la funcionalidad (F), los contactos (C) y las promociones (P)

Por lo tanto, la atractividad del producto o servicio se puede representar por está ecuación:

     Aps = M,D,F,C,P / $,E

1. • M (Marca): son los símbolos que representan al producto y que le otorgan algunos atributos ganados en el tiempo.
   

2. • D (Diseño): son todos los elementos del producto que pueden ser captados por los sentidos.
   

3. • F (Funcionalidad): es aquello para lo que está diseñado el producto o servicio.
   

4. • C (Contactos): son todos los contactos que realiza el producto o servicio con las personas o empresas que los adquieren.
   

5. • P (Promociones): son las acciones tácticas que ayudan a mejorar la atractividad de los productos o servicios en un periodo corto de tiempo.
   

6. • $ (Precio): valor monetario en que las personas o empresas deben incurrir para adquirir el producto.
   

7. • E (Esfuerzo): son los esfuerzos que una persona o empresa requiere hacer para adquirir el producto o servicio.
   

1. • Todos los elementos de un producto deben ser coherentes entre si para potenciar la atractividad del producto o servicio.
   

2. • Las personas o empresas no valoran de la misma manera cada una de estas variables. Es por eso que el valor de un mismo producto puede tener distinto grado de atractividad para distintas personas o para la misma persona en un momento distinto.
   

3. • La gestión de la atractividad es la definición y manejo de cada una de las variables mencionadas.

Coherencia de los elementos

1. • La coherencia en los elementos que componen un producto ayuda a que éste tenga la máxima atractividad posible. Es por eso que de un producto o servicio caro esperamos que tenga una marca prestigiosa, un gran diseño, una funcionalidad superior, una calidad de servicio alta y que no tenga promociones.
   

2. • Cuando los elementos no están alineados la empresa pierde rentabilidad.
   

Naturaleza de los productos

Los productos o servicios son de naturaleza distinta dependiendo de las necesidades que atiendan:

1. • los productos que atienden necesidades físicas serán de naturaleza funcional, por lo que los criterios que usarán las personas para su elección serán racionales (F,C,P)
   

2. • los productos que atienden necesidades afectivas serán de naturaleza trascendente por lo que los criterios que usarán las personas para su elección serán emocionales (M,D)
   

3. • los productos atienden los tres tipos de necesidades en mayor o menor medida.
   

Diferenciación y posicionamiento

1. • La diferenciación de los productos busca ajustarse de manera más exacta a las necesidades de los consumidores.
   

2. • Diferenciarse es fundamental para mantener la competitividad y preferencia del producto o servicio.
   

3. • Los atributos diferenciales de los productos son los que hacen que las personas los prefieran y sobre lo cual se construye el posicionamiento.
   

4. • Es importante que la diferenciación tenga dos características:
   

        Relevancia para el consumidor

        Sustentabilidad en el tiempo

1. • Sobre estas diferenciales relevantes se construye el posicionamiento de los productos o servicios.
   

Posicionamiento

1. •El posicionamiento es el diferencial relevante que producto o servicio comunica para convencer a las personas o empresas que lo adquieran.
   

2. •El posicionamiento, además, suele adicionar la razón en la que se basa este diferencial (reason why).
   

3. •El mismo producto puede tener distintos posicionamientos en distintos mercados.
   

Tipos de Posicionamiento

1. • Los productos adoptan un posicionamiento racional o emocional dependiendo de la naturaleza del producto.
   

2. • Los productos que satisfacen necesidades físicas suelen tener un posicionamiento racional basado en la Funcionalidad y los Contactos
   

3. • Los productos que satisfacen necesidades del yo suelen tener posicionamiento emocional basado en la Marca, la Apariencia y Contactos
   

Preguntas para cada uno de los productos del portafolio

1. • ¿Cuál es la atractividad de nuestro producto?
   

2. • ¿Cómo está nuestra marca?, ¿es conocida?, ¿cuáles son sus valores de marca? ¿cuál es su posicionamiento?
   

3. • ¿Es atractivo el diseño de nuestro producto?
   

4. • ¿Cuál es la funcionalidad de nuestro producto?
   

5. • ¿Este diferencial es valorado por nuestros clientes?
   

6. • ¿Cuál es la calidad de nuestro contacto con el cliente en la venta y en la post venta?
   

7. • ¿Hacemos promociones?, ¿qué efecto tienen?
   

8. • ¿Cuál es nuestro precio? ¿Premium, paridad, bajo?
   

9. • ¿El precio cubre nuestros costos?
   

10. • ¿El precio es competitivo frente al de los competidores?
    

11. • ¿Cuál es el valor de nuestro producto para el cliente?
    

12. • ¿Ese valor es coherente con nuestro posicionamiento?
    

13. • ¿Qué esfuerzo requieren hacer nuestros clientes para obtener o usar nuestro producto o servicio?