Definición

1. • Las promociones son acciones “tácticas” que buscan incrementar la atractividad de un producto de manera temporal.
   

2. • Estas puedes ser hechas tanto a las personas o empresas de manera directa o a los canales de distribución.
   

3. • Algunas promociones pueden volverse parte de las prestaciones del producto y actuar como diferenciales. Por ejemplo las millas de la tarjeta de crédito o los puntos bonus para supermercados Wong.
   

Razones para realizar una promoción

Podemos clasificar las razones para hacer una promoción en dos:

1. • Proactivas
   

  - Incrementar las ventas y participación de mercado en un periodo del año

  - Incentivar la prueba del producto

  - Eliminar inventarios

1. • Reactivas:
   

  - Contrarrestar acciones de la competencia

  - Otras promociones

  - Lanzamientos de producto

Tipos de promoción

Podemos distinguir los siguientes tipos de promociones:

1. 1. Promociones de precio:
   

2. 2.Promociones de producto:
   

3. 3.Promociones de complementos:
   

4. 4.Promociones selectivas:
   

1) Promociones de Precio

1. • Son una disminución del precio del producto. Esta disminución puede ser otorgada al consumidor final o al canal (Ejm. docena de 13, 50%, 2x1, etc.)
   

Ventajas:

1. • rápidas de implementar
   

Desventajas:

1. • fáciles de igualar por los competidores, además pueden iniciar una guerra de precios
   

2. • el canal suele absorber parte de la promoción incrementando su rentabilidad sin traducir esto en un beneficio para el consumidor final
   

3. • impacta directamente en la utilidad de la empresa
   

2) Promoción de Producto

1. • Es cuando se entrega más producto por el mismo precio (Ejm. 20% adicional gratis)
   

Ventajas:

1. • difíciles de igualar en poco tiempo
   

Desventajas:

1. • impacta en menor medida en la utilidad de la empresa
   

2. • requiere de un tiempo de implementación, por lo tanto no son útiles para contrarrestar a la competencia.
   

3) Promoción de Complementos

1. • Son productos que complementan el producto por los que se puede o no pagar un adicional. (Ejm. amarraditos, cafeteras)
   

Ventajas:

1. • difíciles de igualar en poco tiempo
   

2. • pueden ser muy atractivas para el consumidor
   

Desventajas:

1. • pueden impactar en la utilidad de la empresa
   

2. • tiene problemas y costos logísticos de implementación
   

4) Promociones Selectivas

1. • Son las que desarrollan los programas de millas o puntos
   

2. • Estas promociones requieres que la empresa tenga desarrollado un sofisticado sistema de monitoreo del consumidor o CRM que permite identificar:
   

    - Clientes de valor: aquellos clientes que mayor rentabilidad entregan a la empresa

    - Comportamientos: estos programas pueden identificar las características de estos clientes y alertar cuando están modificando su comportamiento y por tanto bajando su rentabilidad.

1. • Con la información anterior podemos enviar promociones diseñadas especialmente para cada uno de los clientes.
   

Ventajas:

1. • van directamente a la persona por lo que su efectividad es muy alta
   

Desventajas:

1. • cuando la empresa cuenta con una cartera muy grande de clientes es poco eficiente por los costos operativos que implica desarrollar estas promociones personalizadas
   

2. • el desarrollo de un sistema de CRM es muy complejo y costoso y requiere del compromiso de la alta dirección de la empresa por muchos años
   

Evaluación económica de una promoción

1. • Para hacer una evaluación económica de una promoción hay que considerar el comportamiento del mercado antes y después de la misma. Como se ve en el cuadro inferior, si bien la promoción se realiza en marzo y abril hay efectos previos en febrero y posteriores en mayo.