Definición

La gestión comercial es la gestión las la suma de tres gestiones independientes la gestión de producto, la gestión de ventas y la  gestión de los procesos ,  esto, ayudado por la investigación de mercado. Si bien estas gestiones son independientes y sueles ser parte de diferentes gerencias la coordinación y la coherencia entre las tres es fundamental para obtener buenos resultados comerciales.

Gestión Comercial y Estructura Comercial

Para desarrollar la gestión comercial, las áreas comerciales deben estar organizadas de tal manera que las decisiones sobre cada una de las variables sean coherentes, permitiendo que éstas se potencien.

Existen cuatro grandes áreas de responsabilidad:

1. • de la gestión de producto
   

2. • de la gestión de colocación
   

3. • de los procesos comerciales
   

4. • la responsabilidad comercial
   

Gestión de Producto

1. • desarrollada por las Gerencias de Producto
   

2. • son los responsables del producto y deben controlar las siguientes variables: M, D,F, C, P, $ además de la comunicación del producto
   

3. • la manera más adecuada de medir al responsable del producto es mediante la rentabilidad del mismo
   

Gestión de Colocación

1. • desarrollada por las Gerencias de Ventas
   

2. • son los responsables de las variables de gestión de colocación como son la arquitectura de canales, la atractividad del canal y la gestión de la fuerza de ventas
   

3. • la manera de medir al responsable de esto es la cobertura y nivel de ventas totales
   

Gestión de Procesos Comerciales

1. • desarrollada por las Gerencias de Soporte Comercial
   

2. • son los responsables de la calidad de los contactos de los productos o servicios y se basa en la revisión y desarrollo de los procesos comerciales
   

3. • en las industrias del servicio, los procesos comerciales son las áreas que definen y estructuran los productos
   

Estructura Comercial

Preguntas de diagnostico

1. • ¿Las gestiones de producto, de ventas y de procesos están adecuadamente coordinadas?
   

2. • ¿Los objetivos de las personas responsables de estas gestiones están alineados?
   

3. • ¿Existe una estrecha coordinación entre los responsables de estas gestiones?
   

4. • ¿Están claras las responsabilidades de cada una de ellos?