Sistemas de Remuneración

 

Definición


Es un sistema que permite, mediante la medición real de los esfuerzos y logros definidos por la empresa, fijar la remuneración justa de un vendedor.


Características de un buen sistema de remuneración


  1. •Justo: debe remunerar tanto el esfuerzo como el resultado.

  2. • Fácil de calcular: el vendedor debe poder ser consciente en todo momento de cómo es remunerado.

  3. • Flexible: el sistema de remuneración debe permitir a la empresa poder hacer cualquier modificación sin generar rechazo de la FFVV.

  4. • Único: un solo sistema para toda la FFVV.

  5. • Motivador: que no le ponga límite a la remuneración.

  6. • Coherente: que ayude a mantener la coherencia remunerativa de la empresa.

  7. • Alineado con los objetivo de la empresa.


Desarrollo del sistema de remuneración


Los sistemas de remuneración deben ajustarse a las necesidades, características y limitaciones de la empresa, por eso cada empresa debe desarrollar un sistema de remuneración propio.

Es posible que dentro de la empresa distintas FFVV puedan tener distintos sistemas de remuneración.


Elementos a considerar para definir un sistema de remuneración

Los elementos a considerar para definir un sistema de remuneración son los siguientes:

  1. 1)Necesidades del producto

2) Estructura salarial de la empresa, de la FFVV y de la competencia

3) Exactitud de la medición de las variables del sistema

  1. 4)Definición de carteras


  1. 1)Necesidades del producto


La gestión de colocación se define siempre en función de las necesidades del producto, es por eso que resulta fundamental definir las necesidades del producto con la remuneración.

Posibles necesidades:

  1. • Volumen de ventas: en dólares, en unidades

  2. • Rentabilidad

  3. • Cobertura

  4. • Servicio

  5. • Exhibición


  1. 2)Estructura Salarial


Las remuneraciones de la FFVV en la mayoría de casos es variable, sin embargo debe existir una coherencia entre la remuneración de la FFVV y las otras personas de la organización ya que estas diferencias pueden generar incoherencias que a su vez generen problemas internos.

Al mismo tiempo es importante que la remuneración de la FFVV sea adecuada frente a la de la competencia, de lo contrario corremos el riesgo de perder a nuestros mejores vendedores.


  1. 3)Exactitud en la medición de las variables


Para que la remuneración sea justa, es fundamental que las variables sobre las que fijaremos las metas sean medidas de manera exacta y transparente para la FFVV. Si una variable no puede ser medida no puede formar parte del sistema de remuneración.

Para eso es fundamental contar con un adecuado sistema de gestión de FFVV que pueda darnos  información fiable y oportuna de las variables críticas de la gestión de colocación.


  1. 4)Características de las carteras


La cartera de clientes son los clientes que el representante de ventas atiende. Estas carteras normalmente son definidas por la empresa.

En la estructuración de FFVV definimos el número de vendedores y el número de clientes a atender por cada representante así como los características del representante para el segmento.

Es fundamental para el sistema de remuneración entender las características de cada cartera cuando se distribuyen los clientes entre los representantes de ventas, para tomar en cuenta estas características al momento de diseñar el sistema de remuneración.

Las características más importantes de las carteras son:

4a) Variabilidad de tamaño de clientes

4b) Variabilidad de la producción de la cartera

4c) Tendencia de la cartera


4a) Variabilidad de tamaño de los clientes

Las carteras que cuentan con clientes muy distintos en términos de volumen hacen que el vendedor tienda a atender a los clientes más grandes y abandone a los más pequeños.

Hay que buscar que las carteras tengan clientes de tamaños similares para que el esfuerzo del vendedor sea el mismo en todos ellos.


Si esto no es posible se pueden fijar metas o comisiones menores para los clientes grandes y comisiones o metas mayores para los clientes chicos.

4b) Variabilidad de la producción de carteras

 

Las carteras con poca variabilidad son poco atractivas para los vendedores pues con mucho o poco esfuerzo ganan lo mismo.


Las carteras con gran variabilidad hacen que el vendedor tenga variaciones muy marcadas de sueldo.


Para las carteras con estas características suele ser más adecuado el sistema de remuneración variable con metas. 

4c) Tendencias de las carteras

 

Las carteras definidas pueden tener tendencias crecientes o decrecientes por circunstancias de mercado o de producto. Estas pueden beneficiar o perjudicar al representante sin importar su esfuerzo o capacidad.


Para las carteras con estas características suele ser más adecuado el sistema de remuneración variable con metas, así cuando el mercado esté al alza las metas deben subir y si el mercado está a la baja las metas deben bajar.

Tipos de Remuneración

 

1) Remuneración Fija: la remuneración es fija

2) Variable: la remuneración es variable y normalmente tiene dos componentes, el básico y el variable.

    2a) Remuneración variable por comisión:

        2a1) Comisión fija

        2a2) Comisión variable

    2b) Remuneración variable por meta:

        2b1) Meta con pago lineal

        2b2) Meta con pago exponencial

        2b3) Meta con pago exponencial con variación


Variaciones al sistema


Metas grupales

    Ventajas:

         Fomentan trabajo en equipo

    Desventajas:

         No premia el esfuerzo individual

Plazos de evaluación

    Para ciertos productos o carteras es conveniente trabajar con plazos de medición bimestrales, trimestrales, semestrales


La meta en dinero o número de productos no es el único objetivo de la empresa, por eso debemos incorporar al sistema de remuneración otras variables como: cobranzas, mix de ventas, cobertura, servicio y otros factores de interés para la empresa.


Sistema en función al tipo de cartera

 

Consideraciones sobre sistemas de remuneración


  1. •Los sistemas de remuneración solo tienen relación con uno de los motivos por los que las personas trabajan, si pensamos únicamente en compensaciones de dinero formaremos piratas.

  2. • No existe sistema de remuneración perfecto, por eso es fundamental que cuando esto pase el caso sea tratado fuera de las condiciones del mismo para protegerlo.

  3. • Toda modificación del sistema de remuneración en las áreas de ventas debe ser progresiva, un cambio muy dramático puede desmotivar a la FFVV.

  4. • Los sistemas de remuneración deben estar íntimamente ligados a todas las actividades de la gerencia comercial. (segmentación, características del vendedor, sistemas de control, sucesión, etc.)

  5. • Los sistemas de remuneración deben adaptarse a las necesidades de la empresa.

  6. • Para modificar un sistema de remuneración debemos conseguir que los vendedores confíen en que el nuevo sistema será más justo, más……

  7. • Las variables sobre las que remuneramos al vendedor deben ser perfectamente medibles.

  8. • Los sistemas de remuneración no deben limitarse a premiar únicamente resultados. Es importante que se premie también el esfuerzo y la relación con el cliente, pues esto asegura las ventas a largo plazo.

Ciclo de ventaCiclo_de_Ventas.htmlCiclo_de_Ventas.htmlshapeimage_2_link_0shapeimage_2_link_1
Estructura DimensionamientoEstructura_de_FFVV.htmlEstructura_de_FFVV.htmlshapeimage_3_link_0shapeimage_3_link_1
Motivadores Sis. Remuneración LiderazgoLiderazgo.htmlshapeimage_4_link_0shapeimage_4_link_1
Sistemas de Gestión de ventasS.G.V.htmlS.G.V.htmlshapeimage_5_link_0shapeimage_5_link_1
Gestión Humana Selección Capacitación Linea de CarreraG._Humana.htmlSeleccion.htmlCapacitacion.htmlLinea_de_Carrera.htmlshapeimage_6_link_0shapeimage_6_link_1shapeimage_6_link_2shapeimage_6_link_3