Remuneración Variable por Meta

 
 

Definición:

La remuneración variable por meta es aquella que remunera en función al logro de un objetivo de ventas.


Ventajas

  1. • Alinean los objetivos e intereses de los vendedores y la empresa

  2. • Se pueden manejar las variaciones del mercado y estacionalidad

  3. • Permiten establecer objetivos de venta

  4. • Permiten evaluar la performance de los vendedores

  5. • Es altamente adaptable a los distintos escenarios de la competencia


Desventajas

  1. • La determinación de metas suele ser muy polémica y suscitar problemas de motivación

  2. • Difícil de calcular para el vendedor

  3. • El sistema no exige a aquellos vendedores que históricamente presentan un bajo performance. Se les continua asignando la cuota de acuerdo a su baja contribución a la empresa

  4. • No premia el esfuerzo, por el contrario exige superar el mismo en el período siguiente

  5. • Difícil aplicar por cuanto hay muchos productos de distinta atractividad para los clientes

Sistema de Remuneración Variable

La remuneración variable es aquella en la que los representantes cuentan con una parte variable de su remuneración la que varia en función al logro de resultados de ventas.

Sistema de Remuneración Variable por Meta

2b1) Meta pago lineal

Definición

  1. • La remuneración se calcula en función a un porcentaje del sueldo objetivo, dependiendo del logro de la meta utilizando una función lineal

Ventajas

  1. • Simple de calcular

Desventajas

  1. • Sin seguro para la empresa

2b2) Meta pago no Lineal

Definición:

  1. • La remuneración se calcula en función a un porcentaje del sueldo objetivo, dependiendo del logro de la meta utilizando una función cuadrática u otra.

Ventajas

  1. • Premia el logro del objetivo y la superación del mismo, pero castiga la sobre producción

  2. • Ayuda a mantener coherencia remunerativa

Desventajas

  1. • Puede ser poco motivador en ventas muy fuera de la meta

  2. • Funciona mal con carteras de baja variación

2b3) Meta exponencial con variación

Definición:

  1. • La remuneración se calcula en función a un porcentaje del sueldo objetivo dependiendo del logro de la meta, utilizando una función cuadrática calculada en función a la variabilidad de la cartera.

Ventajas

  1. • Permite utilizar el mismo sistema para carteras con variaciones muy pronunciadas

Desventajas

  1. • Hay que desarrollar una tabla de remuneración por vendedor y variarla al variar la cartera

Ciclo de ventaCiclo_de_Ventas.htmlCiclo_de_Ventas.htmlshapeimage_2_link_0shapeimage_2_link_1
Estructura DimensionamientoEstructura_de_FFVV.htmlEstructura_de_FFVV.htmlshapeimage_3_link_0shapeimage_3_link_1
Motivadores Sis. Remuneración LiderazgoS._remuneracion.htmlLiderazgo.htmlshapeimage_4_link_0shapeimage_4_link_1
Sistemas de Gestión de ventasS.G.V.htmlS.G.V.htmlshapeimage_5_link_0shapeimage_5_link_1
Gestión Humana Selección Capacitación Linea de CarreraG._Humana.htmlSeleccion.htmlCapacitacion.htmlLinea_de_Carrera.htmlshapeimage_6_link_0shapeimage_6_link_1shapeimage_6_link_2shapeimage_6_link_3