Definición

El primer paso en la gestión de ventas es determinar la estructura necesaria, es decir, definir el número óptimo de vendedores requerido para atender adecuada y rentablemente los canales o clientes que el producto necesite, a fin de lograr los objetivos comerciales definidos dentro de los parámetros que fije la estrategia del producto.

Previo a este paso deberá ya estar definida la arquitectura de canales y el valor de nuestra propuesta comercial para el canal.

El número de vendedores requerido para cubrir adecuadamente cada canal o segmento, dependerá de los siguientes factores:

1. • Número de clientes a atender, por canal o segmento
   

2. • Tiempo requerido de atención
   

3. • Costos en los que se requiere incurrir para realizar la atención
   

La estructura de FFVV es la organización definida por la empresa para atacar los distintos canales que utilizará para llegar al consumidor. Para definir la estructura, la empresa debe realizar las siguientes acciones por canal o segmento:

1. • Definir el número de clientes objetivo
   

2. • Tiempo de atención
   

3. • Costos de atención
   

4. • Número de vendedores requeridos
   

5. • Definición de carteras
   

Proceso de estructuración de FFVV

1) Priorización del potencial de los segmentos y la performance de la empresa

2) Determinación del tiempo y frecuencia de la atención

3) Determinación de los costos de atención

4) Definición de tamaño de la FFVV, por canal o segmento y sus características en función a los tres puntos anteriores