Relación entre los elementos

Si bien los elementos de la estrategia de colocación son independientes, tienen una íntima relación, por lo que es importante que para cualquier cambio se verifiquen las repercusiones de esta decisión en el resto de los elementos.

Preguntas de Diagnóstico

1. •¿Cómo atendemos a nuestro cliente? (FFVV)
   

2. • ¿Cuántos clientes hay en el mercado?
   

3. • ¿Cuántos clientes tenemos?
   

4. • ¿Cuántos clientes deberíamos atender?
   

5. • ¿Cuántos vendedores requerimos para ello?
   

6. • ¿Es rentable atenderlos con FFVV?
   

7. • ¿Son los clientes iguales o requieren perfiles de vendedores distintos?
   

8. • ¿Cómo remuneramos el esfuerzo de la fuerza de ventas?
   

9. • ¿Esta remuneración le dice al vendedor lo que queremos que haga?
   

10. • ¿Tenemos información de la gestión de ventas?, ¿la utilizamos?
    

11. • ¿Cómo seleccionamos a nuestros vendedores?
    

12. • ¿Cómo los capacitamos? En producto, en técnicas de ventas, etc.
    

13. • ¿Cómo los promovemos o desvinculamos?

Definición

1. •Los canales o segmentos de consumidores deben ser atendidos por distintas fuerzas de ventas.
   

2. • La gestión de FFVV busca alinear los elementos que la componen de manera que el ciclo de ventas sea lo más eficiente posible, en términos de generación de ingresos, servicio y costos.
   

3. • El resultado de la gestión de ventas puede ser representado por la siguiente ecuación
   

Ventas = Carteras*Esfuerzo*Técnica

1. • Ventas = Ventas generadas por el representante
   

2. • Cartera = Clientes o área asignada al representante
   

3. • Esfuerzo = Lo que debe hacer el representante para lograr contactar a los clientes
   

4. • Técnica = Conocimiento del producto y las técnicas de venta que permiten cerrar la venta
   

Elementos de la gestión de FFVV