Selección
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1)Selección de FFVV
Algunos números:
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• 72% de las empresa líderes en ventas no cuentan con un proceso adecuado de selección.
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• 55% de las personas que trabajan en el área de ventas no cuentan con el perfil adecuado para trabajar allí.
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• 25% de los representantes de ventas están vendiendo un producto inadecuado para su perfil.
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• El costo de una mala contratación de ventas puede significar para la empresa una pérdida del doble del sueldo anual del representante. (Pérdida de ventas en: capacitación, ventas, desvinculación, nueva contratación y nueva capacitación)
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• Es esencial poder contar con los vendedores adecuados en los puestos adecuados.
Por eso es fundamental definir de manera adecuada:
1a) El perfil del representante en función a las necesidades definidas en la segmentación de la FFVV.
1b) Definir una herramienta de selección confiable que permita la identificación de estas personas.
1a) Perfil del vendedor
El perfil del vendedor depende en gran medida del tipo de cliente y el tipo de producto que se desea colocar, sin embargo podemos distinguir dos grandes perfiles de vendedores.
1a1) Vendedor de Servicio.
El vendedor de servicio es aquel que mantiene y desarrolla una cuenta.
Tipo de Cliente: clientes recurrentes de la empresa convencidos de la buena calidad del producto.
Tipo de Producto: productos o servicios donde el servicio es parte importante de la venta (supermercados, restaurantes)
1a2) Vendedor Técnico.
El vendedor técnico es aquel que requiere de un amplio conocimiento técnico para poder realizar su labor de ventas.
Tipo de Producto: productos industriales complejos.
Tipo de Cliente: clientes que requieren de algún tipo de asesoramiento para poder realizar su compra.
1a3) Vendedor de Relación.
El vendedor de relación es al que le compran más por el producto que vende o por la relación que el tiene.
Tipo de Productos: comodities o productos con muy baja diferenciación.
Tipo de cliente: clientes que no tienen muy profesionalizados sus procesos de compra.
Si bien son las características principales esto no significa que un vendedor técnico tenga un mal servicio o una mala relación ni viceversa.
1b) Herramienta de selección
Para la selección del personal de ventas requerimos saber, además de sus características psicológicas, cuáles son sus rasgos de comportamiento específicos.
Si bien existen muchas herramientas en el mercado que pueden realizar este trabajo desarrollaremos una: Aptitus Mach
¿Qué es Aptitus Mach?
Es una herramienta que mediante una prueba realizada por internet define el perfil de una persona, el cual es comparado con el perfil requerido por la posición y nos permite determinar si una persona es adecuada o no para tomar esa posición.
¿Que evalúa Aptitus Mach?
Estilos de pensamiento
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Habilidad Verbal -
Razonamiento Verbal
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Habilidad Numérica
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Razonamiento Numérico
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Intereses ocupacionales
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Emocional
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Financiero
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Servicio
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Técnico
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Mecánico
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Creativo
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Rasgos de comportamiento
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Competitividad
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Autonomía
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Persistencia
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Energía
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Impulso para las ventas
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Pasos para utilizar la herramienta
1b1) Definición del perfil
La definición del perfil es el paso más importante en la buena selección.
Si bien podemos saber qué tipo de vendedor requerimos (servicio, técnico, relación) y además tenemos una idea del nivel de estudios que los vendedores deben tener, es muy difícil poder definir los niveles que requerimos tanto de:
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• Estilos de pensamiento
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• Intereses ocupaciones
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• Rasgos de comportamiento
Para ello se puede sacar el ADN de los buenos vendedores
ADN de los buenos vendedores
La manera más fácil de poder definir el perfil del vendedor que requerimos es someter a la prueba Aptitus Mach a nuestros mejores elementos y tomar este perfil con algunas pequeñas modificaciones como el perfil ideal.
1b2) Tomar la prueba
Para la aplicación de la prueba se sugiere que ésta sea en un lugar controlado para evitar que las personas examinadas puedan alterar por múltiples razones los resultados de la prueba.
1b3) Análisis de resultados
Los resultados obtenidos son un % de compatibilidad con el perfil propuesto.
Los candidatos pueden tener una baja compatibilidad por tener características inferiores o superiores a las que el perfil define.
Se recomienda la contratación en esta herramienta con un 75% mínimo de compatibilidad.
Si bien las personas cambian, se ha demostrado que estos rasgos de comportamiento variarán más o menos en un 15% con capacitación. Por eso, esperar que las personas cuadren con el perfil a largo plazo es adecuado siempre y cuando los cambios necesarios sean mínimos.
Consideraciones sobre selección
La selección de las personas que trabajan en ventas es muy costosa para la empresa pues implica pérdidas de ingresos muy superiores a los costos con los representantes.
La definición del perfil del vendedor, tanto desde el punto de vista teórico como técnico (aplicada en las pruebas de selección), es clave en el proceso. Un procedimiento útil en esto es descubrir el ADN de nuestros buenos vendedores.
Si bien las pruebas no son determinantes, ayudan en gran medida a disminuir el riesgo de una mala contratación.
