Gestión de Atractividad de Producto o servicio

Precio ($)

 

Definición


El precio es el valor monetario que las personas están dispuestas a pagar por un producto o servicio. Esta variable también debe considerar el plazo del pago y los intereses imputados.

Precio y Atractividad


  1. •El precio es uno de los elementos de la atractividad del producto

  2. • En la medida que el beneficio del producto y servicio es mayor, el precio es mayor y viceversa

  3. • Mejorar las prestaciones del producto puede ser más rentable que bajar el precio.

Ap= M,D,F,C,P $,E

Precio y Rentabilidad


El precio es el elemento que influye de manera instantánea y directa en la rentabilidad de un producto o servicio.

  1. • Si un producto tiene un margen de 30% y realiza un descuento del precio en 15% tendrá como efecto una disminución del 50% en su rentabilidad.

  2. • Hay que buscar vender con el mayor precio posible.

  3. • “Un vendedor está dispuesto a dar el doble de descuento que el cliente busca, para cerrar el negocio”.

  1. b)Precio de los competidores

El precio al que los competidores venden sus productos y servicios es un segundo criterio de fijación de precio pudiéndose distinguir tres tipos:

  1. • Premium: precio fijado dentro de la gama superior de precios.

  2. • Paridad: precio fijado similar a la competencia.

  3. • Descuento: precio fijado por debajo de la competencia.


La decisión de la estrategia de precios en función a los competidores dependerá de la atractividad (M,D,F,S,P) que las personas o clientes le otorguen al producto o servicio.

  1. c)Valor para las personas o empresas

La fijación del precio en función al valor que tiene el producto para las personas busca entender cuánto está dispuesto a pagar una persona por un producto o servicio. Ejm. una persona estaría dispuesta a pagar una enorme suma de dinero por un medicamento que le salve la vida.

Un mismo producto puede tener distintos valores dependiendo de la persona o el cliente, por tanto es posible fijar distintos precios para el mismo producto.


Precio y crédito


El Perú es un país en el que la bancarización únicamente alcanza al 30% de la población, por lo tanto muchas empresas requieren el desarrollo de sistemas de crédito como parte fundamental del crecimiento del negocio, al ser una actividad que potencia este crecimiento y la rentabilidad.

La dificultad en otorgar crédito se debe a:

  1. • la incapacidad de la población de probar sus ingresos debido a la informalidad y el auto empleo.

  2. • la imposibilidad de algunas personas de demostrar la posesión de sus propiedades inmobilarias.

  3. • la ausencia de historial de crédito.


Precio al canal y precio al los clientes o personas


  1. •Muchos productos son comercializados a través de canales de distribución, por tanto son ellos los que fijan el precio al cliente final.

Por ello podemos distinguir tres tipos de precio:

  1. • Precio empresa: Es el precio que fija la empresa y que será otorgado al canal. Las empresas pueden tener distintos precios y condiciones dependiendo de los canales que quieran atender. 

  2. • Margen del canal: El margen al canal es la diferencia entre el precio sugerido y el precio fijado por la empresa. Este margen son los ingresos del canal de distribución.

  3. • Precio sugerido o precio final: El el precio al cual el fabricante sugiere fijar el precio de su producto o servicio. Este precio es sugerido pues el canal es libre de marginar menos por el producto y venderlo a un menor precio.

  4. • En el Perú es muy común que aquellos productos muy demandados tengan márgenes muy pequeños para los canales de distribución lo que no favorece el desarrollo del canal moderno.


Preguntas de Diagnóstico


  1. • ¿Cuáles son los criterios de fijación de precio de la empresa: costos, competencia, valor?

  2. • ¿Cómo podría afectar la rentabilidad del producto mi variación de precios?

  3. • ¿Cuál es la elasticidad del precio de nuestro producto o servicio?

  4. • ¿Cómo se podría alterar la utilidad de la empresa con el incremento o disminución del precio?

  5. • ¿Cuál es el margen teórico y el margen real del canal?

Precio
Márgenes y Costos
Competidores
Valor

Elasticidad de Precios


  1. •La elasticidad del precio de un producto es en que medida se afecta la cantidad vendida en función al precio incremento o disminución del precio.

  2. • Una disminución del precio debería implicar un incremento del volumen de venta debido al incremento de la atractividad del producto.    

  3. • Un incremento de precio debería traer como consecuencia una reducción de la cantidad vendida debido a la disminución en la atractividad del producto o servicio.

  4. • Precios Inelásticos: cuando la cantidad vendida no varía con el precio (medicamentos)

  5. • Precios Elásticos: cuando la cantidad vendida varía mucho con la modificación del precio.

Ap= M,D,F,C,P $,E
Ap= M,D,F,C,P $,E
Ap= M,D,F,C,P $,E
Q
Q
Q

Guerra de precios


  1. •Las guerras de precios es aquel comportamiento en el cual los competidores, para mejorar la atractividad de su producto o servicio e incrementar los volúmenes de venta, bajan el precio de manera sucesiva. Con ello se genera una pérdida de valor del mercado y una drástica disminución en la rentabilidad de la empresa y de los competidores.

  2. • Los únicos beneficiados con este tipo de comportamiento son los clientes o las personas que obtienen los mismos productos a mejores precios.


Criterios de fijación de precio


a) Márgenes y costos

Para fijar el precio en función al margen y los costos debemos tener claros los siguientes conceptos:

  1. • Precio: valor monetario que paga el cliente por el bien o servicio

  2. • Costos variables directos: son los costos variables en los que la empresa tiene que incurrir para poder vender un producto o atender el servicio

  3. • Costos fijos: costos que requiere la compañía para operar

  4. • Margen de contribución: es la diferencia entre el precio neto menos los costos variables directos. Este es el valor mínimo al que podemos vender un producto

  5. • Punto de equilibrio: es el número de productos o servicios que requiere una empresa para no ganar ni perder dinero. Se obtiene dividiendo los costos fijos entre el margen de contribución.


Para la fijación del precio sobre costos y márgenes debemos tomar en cuenta que:

  1. • el precio siempre debe ser más alto que el margen de contribución.

  2. • a mayor precio, mayor margen de contribución, por lo tanto se requerirán menos unidades para llegar al punto de equilibrio.

  3. • a menor precio, menor contribución, por lo tanto se requiere vender gran cantidad de unidades para lograr el punto de equilibrio.

Elasticidad de precio y utilidad total


  1. •La elasticidad del precio de un producto o servicio tiene una relación directa con la utilidad total.

  2. • En la medida que el producto sea más inelástico el incremento en el precio será la mejor manera de incrementar la utilidad total.

  3. • Por otra parte, en un producto que tenga alta elasticidad de precio deberá estar muy atento para lograr el precio y volumen que maximice la utilidad.

  4. • Como no estamos solos en el mercado, las elasticidades de precio dependerán en alguna medida de las fijaciones de precio de los competidores.

  5. • En el ejemplo adjunto podemos ver el efecto en la rentabilidad total en un producto con elasticidad de precio.

Aps= M A F C P $ EAtractividad_de_Producto.htmlMarca.htmlApariencia.htmlFuncionalidad.htmlContactos.htmlPromocion.htmlEsfuerzo.htmlshapeimage_16_link_0shapeimage_16_link_1shapeimage_16_link_2shapeimage_16_link_3shapeimage_16_link_4shapeimage_16_link_5shapeimage_16_link_6
Investigación de MercadoInvestigacion.htmlshapeimage_17_link_0
G.ComercialG._Comercial.htmlshapeimage_18_link_0
MediosC._Medios.htmlshapeimage_19_link_0
CanalesCanales.htmlshapeimage_20_link_0
Capacidades EmpresarialesCapacidades.htmlCapacidades.htmlshapeimage_21_link_0shapeimage_21_link_1
Finanzas
Procesos
Administración
G. Humana
Producción
Logística
G. Procesos ComercialesG._Procesos.htmlG._Procesos.htmlshapeimage_28_link_0shapeimage_28_link_1
G. ProductosG._Producto.htmlshapeimage_29_link_0
G.ComunicaciónG._Comunicacion.htmlshapeimage_30_link_0
Ap=M-A-F-C-P $´E
G. VentasG._Ventas.htmlshapeimage_32_link_0
G.CanalG._Canales.htmlshapeimage_33_link_0
G. FFVVG._FFVV.htmlshapeimage_34_link_0
Oferta/ CompetenciaOferta.htmlOferta.htmlshapeimage_35_link_0shapeimage_35_link_1
Empresa 3 G:C
Empresa 2 G:C
Empresa 1 G:C
MercadoMercado.htmlshapeimage_39_link_0
Necesidades DeseosNecesidades.htmlNecesidades.htmlshapeimage_40_link_0shapeimage_40_link_1
Seg. XSegmentos.htmlSegmentos.htmlshapeimage_41_link_0shapeimage_41_link_1
Seg. LujoSegmentos.htmlSegmentos.htmlshapeimage_42_link_0shapeimage_42_link_1
Seg. ValorSegmentos.htmlSegmentos.htmlshapeimage_43_link_0shapeimage_43_link_1
Seg. PrecioSegmentos.htmlSegmentos.htmlshapeimage_44_link_0shapeimage_44_link_1