Definición

1. • Las necesidades y deseos de las personas son todo aquello que requiere para continuar existiendo, desarrollándose y trascendiendo, es decir, para realizarse y ser felices.
   

1. • Al igual que las personas, las empresas y organizaciones tienen necesidades y deseos que requieren ser atendidos para continuar existiendo, creciendo y atendiendo a sus clientes, empleados y accionistas.
   

1. • Nuestra naturaleza gregaria hace que la atención de las necesidades sea el objetivo principal de las personas, de las empresas y de las organizaciones de una sociedad.
   

1. • Dentro de las empresas y organizaciones en general, las áreas comerciales son las llamadas a identificar y desarrollar productos y servicios rentables que se ajusten de la manera más adecuada posible a la atención de estas necesidades y deseos.

Preguntas de Diagnóstico

1. • ¿Les vendemos a las personas o a las empresas?
   

2. • ¿Quiénes son nuestros clientes finales, a los que atendemos o queremos atender?
   

3. • ¿Cuáles son las necesidades que atiende nuestro producto para ellos?
   

4. • ¿Atendemos necesidades físicas o del cuerpo?
   

5. • ¿Atendemos necesidades Intrínsecas de saber, poder, tener, es decir, necesidades de autoexpresión?
   

6. • ¿Atendemos necesidades afectivas de dar o de amar?
   

7. • ¿Quién es el que decide la compra?, ¿Que necesidades atendemos en esta persona?
   

8. • ¿Quién es el que usa el producto?,¿Que necesidades atendemos en esta persona?
   

9. • ¿La persona que usa el producto influye en la compra? 
   

10. • ¿Existen clientes que requieren nuestro producto y que no pueden adquirir nuestro producto?
    

11. • ¿Qué necesitamos para que lo utilicen?
    

12. • ¿Las necesidades de las personas o empresas están cambiando?

Manifestación de las necesidades y deseos: Pulsiones

1. • Las necesidades y deseos en las personas se manifiestan como pulsiones.
   

2. • Estas pulsiones pueden ser generadas por estímulos internos o externos - Por ejemplo, la sed es una pulsión generada internamente, el miedo al reconocer un peligro es una pulsión generada externamente -
   

1. • Podemos decir que existen dos tipos de pulsiones
   

1. •     Pulsiones de vida: son aquellas que nos impulsan a buscar el placer
   

2. •     Pulsiones de Muerte: son aquellas que nos impulsan a eliminar el dolor.
   

1. • Las pulsiones son complejas, es decir dentro de una misma pulsion pueden haber componentes físicos del yo y de los otros - Por ejemplo , necesito un departamento nuevo con vista al mar y 4 cuartos para que mi familia y yo estemos cómodos -
   

2. • Las personas por lo general pueden atender las pulsiones de manera parcial, y estas necesidades no atendidas sumadas a  nuevas necesidades conforman nuevas pulsiones complejas que vuelven a reclamar la atención del individuo. Esta mecánica se inicia con nuestro nacimiento y se mantendrá hasta nuestra muerte.

1. •Si bien las necesidades y deseos pueden ser muchos y muy variados, todos éstos tienen tres componentes principales, manifestados en mayor o menor medida:
   

1. • Necesidades y deseos físicos o del cuerpo.
   

1. • Necesidades y deseos intrínsecos o del yo.
   

1. • Necesidades y deseos afectivos o sobre los otros.

Necesidades Físicas o del cuerpo

1. • Definición: Son aquellas que se producen debido a la interacción del cuerpo con el medio ambiente y que requieren de ser atendidas para continuar viviendo y para interactuar con el.
   

2. • Podemos identificar necesidades cotidianas como hambre, sueño, casa, abrigo, etc.
   

3. • También podemos tener necesidades especiales generadas por mal funcionamiento del cuerpo debido a alguna enfermedad, accidente o deterioro de la edad, las que se suelen manifestar con dolor.
   

Necesidades intrínsecas o del yo (masculinas)

1. • Las necesidades intrínsecas aparecieron en el  proceso de hominización del ser humano, que permitieron que éste se diera cuenta de su propia existencia . Esto generó la necesidad de tener una mejor posición relativa frente a los demás.
   

2. • Esta necesidad impulsa a los hombres a desarrollarse y mejorar en todos los aspectos: su apariencia, sus conocimientos, sus activos, es decir, mejorar su posición relativa frente a los otros. Estas necesidades atendidas se manifiestan en lo que las personas poseen, conocen y  pueden lograr, frente a los demás.
   

3. • Las necesidades intrínsecas están muy influenciadas por el bagaje cultural de las personas. La sociedad y la cultura marcan patrones de lo que es mejor, de lo que se espera de ellos.
   

4. • El macho alfa de una manada es una representación que ayuda a comprender la necesidad descrita. Es quien busca sobresalir frente a otros machos con el objetivo de liderar la manada y preñar a las hembras con la mejor carga genética, la propia, para asegurar la preservación de la especie.
   

Necesidades Afectivas (Femeninas)

1. •Los seres humanos necesitamos amar y ser amados. El amor se manifiesta en acciones cuyo objetivo es el bienestar de la otra persona incluso por encima de bienestar propio. Por otra parte necesitamos recibir lo que el resto de personas que nos aman nos entregan.
   

2. •Las necesidades de dar están relacionadas con la necesidad de trascender, es decir de construir un legado que dejemos en esta vida después morir. Esto lo logramos a través de nuestros afectos y pasiones encarnados en nuestras obras, en nuestros hijos, en nuestras empresas/trabajo.
   

3. •Las mujeres convertidas en madres son un buen ejemplo de esta necesidad, pues cuidan de sus hijos hasta su muerte. En este comportamiento vemos claramente esta necesidad de dar y de trascender a través de ellos asegurando así la continuidad de la especie.

1. • Como dijimos las necesidades y deseos siempre tienen en mayor o menor medida los tres componentes, físicos, intrínsecos y trascendentes.
   

2. • Por ejemplo una cena en un restaurante de lujo por la graduación de un hijo tiene claramente un componente físico la comida, uno intrínseco que es el mostrar mi capacidad económica y un componente trascendente que es mostrar el afecto y admiración hacia el logro del hijo.

Necesidades, deseos y pulsiones en las personas

1. •Las personas tienen la necesidad de eliminar las pulsiones de muerte o dolor buscando encontrar las pulsiones de vida o placer en las tres dimensiones humanas: el cuerpo, el yo, y con los otros. Como se muestra en el siguiente cuadro, las personas procuran pasar de la parte izquierda a la derecha.

Pulsiones versus razón y memoria

1. •Las pulsiones de vida o muerte, buscan desencadenar unaa acción. Sin embargo, las acciones incorporaran dos nuevos elementos : la memoria y la razón.
   

1. • La memoria: Las consecuencias en términos de placer o de dolor de las experiencias pasadas contribuirán a estructurar y condicionar nuestras acciones. Ejm:No meteré el dedo en el enchufe porque ya me pasó corriente y no fue agradable).
   

1. • La razón: La razón, por otra lado,  puede evitar o impulsar una acción independientemente de la pulsión generada. Ejm:me provoca comer pastas pero no lo haré pues estoy con sobrepeso.

De la pulsión a la acción

1. •1) Se genera un estímulo interno o externo
   

2. •2) Este estímulo genera una pulsión con componentes físicos, del yo, y sobre los otros, en las dimensiónes de  vida o muerte
   

3. •3) Esta pulsión modificada por la razón y la memoria estructura una acción.
   

4. •4) Finalmente el cuerpo ejecuta la acción resultante.
   

5. •5) Las acciones tienen reacciones que nos afectan, grabándose  en la memoria y generando nuevos estímulos, los que a su vez generan nuevas pulsiones.
   

6. •Esta mecánica se repite una y otras vez en cada momento de nuestras vidas.

El cerebro y sus funciones

1. •Si bien se sabe que el cerebro funciona como un conjunto, los  procesos antes descritos tienen zonas y áreas especificas del cerebro donde se producen y pueden ser claramente identificadas.
   

2. •1) Cerebelo o cerebro primitivo: responsable de las funciones vitales (necesidades físicas).
   

3. •2) Sistema limbico  y el hipocampo: responsable de los sentimientos y los comportamientos (Necesidades afectivas)
   

4. •3) Hipocampo: responsable de los recuerdos
   

5. •4) Corteza pre frontal: responsable de razonamiento abstracto y de la conciencia de nuestra existencia (necesidades intrínsecas y razonamiento)
   

Diferenciación sexual cerebral

1. •Si bien las necesidades y pulsiones de los hombres y las mujeres son similares, también tienen particularidades de género.
   

2. •Hombres : prioridad sobre necesidades del yo.
   

3. •Mujeres : prioridad sobre las necesidades de los otros.
   

4. •Las necesidades y las pulsiones se modifican en la vida de las personas pero es diferente en cada uno de los sexo. Éstas se explican por la presencia de distintas hormonas : la testosterona (masculina) y estrógenos y progesterona (femenina) que condicionan nuestros coportamientos.
   

5. • Cambios en los hombres: pubertad y adultez (a partir de los 40 años)
   

6. •Cambios en las mujeres: pubertad, maternidad y menopausia.

Necesidades y Personalidades

1. •Tomando en cuenta la relevancia en la atención de estas necesidades podemos definir personalidades
   

1. •    Hedonistas. Las personas que privilegian la atención de las pulsiones de placer o dolor físicas.
   

2. •    Egocéntricas: Las personas que privilegian la atención de las pulsiones de placer o dolor intrínsecas.
   

3. •    Mártires: Las personas que privilegian la atención de las pulsiones de placer o dolor físicas.
   

1. • Estas tres tipos de personalidades se mostraran en mayor o  menor medida en función a como su razón  y memoria controlen sus acciones.
   

Somos únicos

A pesar de que tenemos similitudes de género, culturales y genéticas, somos únicos,  por tanto:

1. •Tenemos estructuras de necesidades distintas y en consecuencia distintas pulsiones.
   

2. •Tenemos una distinta capacidad de razonamiento.
   

3. •Tenemos distintos recuerdos y distinta capacidad de recordarlos.
   

4. •Es por ello que las acciones de una persona en particular serán siempre distintas a la de otra frente al mismo estímulo.

Necesidades y deseos vs. productos y servicios

1. •Los productos y servicios se diseñan para poder atender necesidades
   

2. •Si bien pueden tener una función principal, atienden distintas  dimensiones de estas necesidades.

Naturaleza de los productos y servicios en función a necesidades y deseos

1. •Los productos o servicios dependiendo de las necesidades que atienden, pueden ser de naturaleza física, intrínseca o trascendente.
   

2. •Aquellos de naturaleza física o intrínseca sin más racionales así como los de naturaleza trascendente e intrínseca son más emocionales

Proceso de adquisición y consumo de un producto o servicio

1. •Ya que los productos y servicios están pensados para satisfacer necesidades y deseos, la adquisición y consumo de éstos, tiene la misma mecánica de satisfacción de cualquier necesidad.
   

2. •Por ello debemos tener en cuenta cada uno de estos elementos a la hora de diseñar un producto y servicio.
   

3. •Es importante tener en consideración que en muchos procesos de adquisición, compra y uso de los productos y servicios interviene más de un individuo.
   

Proceso de adquisición y consumo de un producto o servicio

1. •Es importante tener en consideración que en muchos procesos de adquisición de compra y usos de los productos y servicios interviene más de un individuo de manera directa o indirecta, a través de estímulos externos o de experiencias anteriores, grabadas en la memoria. (El niño en la compra de cereal que consumen sus amigos y que ve en la tele)
   

2. •La identificación del número de personas involucradas en el proceso de adquisición y utilización de un producto/servicio es primordial para entender las necesidades que atiende para cada uno de ellos y fundamental para el éxito comercial .
   

3. • En el ejemplo adjunto vemos esto reflejado para la compra de un cereal realizada por la madre para su hijo

Necesidades y deseos de las organizaciones

1. •La función de las organizaciones es atender las necesidades de las personas u otras organizaciones. Para ello, necesitan recursos. Haciendo una paralelo con las personas, podemos clasificar estos recursos en tres tipos :
   

1. •Físicos (del Cuerpo): Aquí están la fábricas, las oficinas, los sistemas, etc.
   

1. •Intrínsecos (Del Yo) : Aquí están principalmente las necesidades de saber, knowhow y del ser ( reputación de la empresa, las marcas, el capital, los sistemas).
   

1. •Afectivos (Los Otros): Las organizaciones necesitan una misión y visión que guíe su desarrollo y defina el aporte de la misma ante los distintos stakeholders: los clientes,  los trabajadores, los accionistas, el estado y  la sociedad.

Mercado, segmentos, necesidades y deseos

1. •La suma de la necesidades y deseos de las personas o empresas es lo que llamamos Mercado.
   

2. •Si tomamos una única necesidad definiremos una merca específicos, ejemplo la necesidad de transportarme en un vehículo particular.
   

3. •Es fundamental entender el tamaño del mercado y las tendencias de éste en términos de crecimiento o decrecimiento, así como las tendencias y tamaños de los mercados relacionados.
   

4. •En países en vías de desarrollo como el Perú, pensar en el Mercado en términos de la suma de las necesidades de las personas y no la cantidad en número o dólares que se vende de un producto, permite identificar oportunidades muy rentables. (Mi banco, Kola Real, Trome, etc..)
   

5. •Un segmento de mercado es un grupo de personas con características especiales en sus necesidades o deseos similares entre sí y distintas al resto del mercado dentro de una categoría especifica.
   

6. •Para que un segmento pueda ser considerado, en términos comerciales, debe permitir una acción comercial rentable.
   

7. •Un error muy común es confundir las clasificaciones de productos o servicios con los segmentos de mercado.  (Una camioneta 4x4 es un tipo de automóvil que puede ser utilizado por el segmento de mujeres con hijos que buscan espacio y seguridad o el segmento de personas a quienes les gusta el turismo de aventura).

Proceso de adquisición y consumo de un producto o servicio

1. •Del mismo modo que sucede con las personas, las organizaciones pueden tener múltiples decisores e influenciadores en la adquisición de un producto o servicio y  en sus decisiones en general. La identificación de personas involucradas en el proceso, sus objetivos particulares dentro del proceso, así como las características personales es fundamental en el proceso de venta.