Definición

La Gestión Comercial se basa en capacidades que tiene la empresa. Estas capacidades son las que aseguran que el producto o servicio que entregamos a las personas, sea el más adecuado posible.

La Gestión Comercial debe tener una estrecha relación y conocimiento de estas capacidades para que los productos y servicios puedan ser diseñados y entregados de la manera más eficiente y generando la rentabilidad que la empresa requiere.

Relación con las áreas

Cada una de las áreas de la empresa es fundamental para poder lograr los objetivos comerciales. Detallamos las funciones más relevantes de estas áreas respecto a la gestión comercial.

1. • Administración: nos permite conocer al detalle los efectos económicos de las acciones comerciales, es decir, la rentabilidad del producto o servicio.
   

2. • Gestión Humana: incorporar, desarrollar, retener el talento dentro de las áreas comerciales y principalmente las áreas de ventas, donde los errores en la gestión de las personas puede generar pérdidas importantes.
   

3. • Finanzas: nos permitirán gestionar los recursos para los nuevos proyectos, así como los créditos a los clientes.
   

4. • Procesos y sistemas: son cada vez más críticas pues afectan la calidad de los contactos con nuestros clientes, sobre todo en las empresas de servicios.
   

5. • Producción: son las que desarrollarán los productos diseñados y es fundamental que estén en capacidad de fabricarlos.
   

6. • Logística: los clientes requieren sus productos y servicios en un momento determinado. La gestión de la cadena de suministros así como la atención de los canales es vital para el éxito de la gestión comercial.
   

Principales conflictos con las áreas

Como es normal, el área comercial tiene naturales fricciones con el resto de las áreas de la empresa. Las principales son:

1. • Administración: los criterios de asignación de costos así como la representación de las acciones comerciales en los estados de resultados, como por ejemplo la fecha de registro de las ventas.
   

2. • Gestión Humana: los sistemas de remuneración variable suelen ser puntos conflictivos con el área de gestión humana.
   

3. • Finanzas: los créditos otorgados a los clientes, así como los pagos de ellos.
   

4. • Procesos y sistemas: la modificación de los procesos así como las adecuaciones de los sistemas siempre se hacen a una velocidad menor a la requerida, afectando la calidad del servicio.
   

5. • Producción: las áreas de producción velan por la eficiencia, por lo que suelen ser poco colaboradoras a la hora de hacer modificaciones al producto.
   

6. • Logística: es difícil tener siempre disponible exactamente lo que quieren nuestros clientes. O tenemos falta de inventario o nos sobra inventario.