Definición

Los canales de distribución son aquellas empresas o personas internas o externas a la empresa que entregan los productos o servicios de la empresa a los clientes.

Funciones del canal de distribución

Los canales pueden cumplir una o todas las siguientes funciones:

1. • Distribución: Atender a clientes minoristas.
   

2. • Venta: Buscar o atender al cliente final.
   

3. • Entrega: Entregar el producto o brindar el servicio.
   

4. • Crédito/Cobranza: Otorgar crédito directo al cliente final y realizar la cobranza. 
   

5. • Post venta: Realizar la atención de reclamos y cambios solicitados por el canal.

Canales de distribución y atractividad del producto o servicio

El canal por el cual se vende un producto puede hacer que éste sea más atractivo o menos atractivo, afectando la percepción del mismo y por tanto el precio que las personas o empresas están dispuestas a pagar por él.

En otras palabras, la atractividad final de un producto o servicio (AFps) será igual a la atractividad del canal (Ac) multiplicado por la atractividad del producto o servicio (Aps).

Por ejemplo, pagamos 3 veces más por una cerveza en una discoteca que en una bodega.

AFps = Ac * Aps

Canales de distribución en el Perú

Los canales de ventas en el Perú tienen características particulares que se definen a partir de las características de los compradores. Estas particularidades han obligado a las empresas a desarrollar distintas estrategias de colocación.

Tipos de Compradores en el Perú

Los canales de distribución en el Perú tienen particularidades que nacen de las características específicas de los compradores, pudiendo distinguir dos tipos:

1. 1)Compradores Modernos
   

2. 2)Compradores Tradicionales
   

1. 1) Compradores Modernos
   

Características

1. • Realiza una compra racional
   

2. • Falta de tiempo
   

3. • Acceso a información
   

4. • Baja fidelidad de marca
   

5. • Pago quincenal o mensual y acceso a crédito
   

Comportamiento de compra

1. • Baja frecuencia
   

2. • Racionalidad (valor de producto)
   

3. • Cliente atraído por oferta y crédito
   

4. • Segmento favorece el desarrollo del canal moderno
   

2. 2) Compradores Tradicionales
   

Características

1. • Precio es elemento primordial
   

2. • Poca fidelidad de marca
   

3. • Ingreso diario o semanal con poco acceso a crédito
   

4. • No tiene transporte propio
   

Comportamiento de compra

1. • Frecuencia de compra diaria
   

2. • Precio variable fundamental
   

3. • Poca fidelidad de producto y marca
   

4. • Segmento favorece al canal tradicional
   

Características del canal moderno en el Perú

El canal moderno en el Perú se ha desarrollado gracias a:

1. • Crecimiento económico
   

2. • La incorporación del crédito como parte fundamental del producto (CRM, Tarjeta Ripley)
   

3. • El canal moderno ha consolidado principalmente los establecimientos que concentran los productos consumidos por los niveles altos (Tiendas por departamentos, farmacias). Por otra parte, no se ha consolidado en aquellos formatos que atienden productos de primera necesidad (Supermercados)
   

4. • Los canales modernos se consolidaran a velocidad distinta dependiendo del giro del negocio en el que estén
   

Características del canal tradicional en el Perú

1. • El número de puntos de venta no decrece pese al crecimiento del canal moderno
   

2. • Este canal es el principal para las categorías de primera necesidad
   

3. • La alta informalidad del canal tradicional permite tener bajos costos de operación y por tanto buenos precios
   

4. • El número de puntos de venta ayuda a la accesibilidad y la compra diaria
   

Empresas y Canales

Ante las características de los compradores y los canales las empresas han desarrollado distintas estrategias

1. • Ventas multinivel: (Belcorp, Unique)
   

2. • Desarrollo de FFVV externas: mayoristas, subdistribuidores (Alicorp, Añaños)
   

3. • Desarrollo de cadenas de tiendas (Claro, Bajaj)
   

Preguntas de Diagnóstico

1. • ¿Qué tipo de comprador tenemos: moderno o tradicional?
   

2. • ¿Cuáles son los canales de distribución que utilizamos?
   

3. • ¿Qué volumen absorbe cada canal en unidades y cuánto dinero maneja cada canal?
   

4. • ¿Qué características tienen las empresas o personas que manejan el canal?
   

5. • ¿Son los mismos que utiliza la industria?
   

6. • ¿Existen canales de venta que podamos implementar?
   

7. • ¿Los niveles de rentabilidad son los mismos en todos los canales?

Características de los canales